こんばんは。『現場アウトプットマン』元吉です。

今日は現場ブログではなく、経験からの学びブログを発信しようと思います。

※今からお話することは全て事実ベースで包み隠さずリアルな内容です。読み手様によっては若干不快な思いをする可能性もございますので、くれぐれもご注意ください…

まずは私を始め我々会社の営業面やり方や数字、環境の前提を箇条書きで記載します。

※自社分かる範囲での調査による

①新規お客様(お付き合いしているリフォーム会社を知らない)での相見積もりは比較的約3～4社くらいから依頼することが多い

※相見積もりとは同じような同業他社数社見積を依頼して、比較検討すること。

②会社全体のお客様から見積依頼から成約までの契約率は約70％

(私自身の個人契約率は肌感では75％成約させていただいております。)

③我々の会社は見積提出してからお客様への催促する営業は一切行わない

④お客様もたくさんの会社から選ばれるのだから、我々もお客様や仕事をたくさんの中から選択したいと思っている

もっと突っ込んで言えば、『私たちも選ばせていただくという強い気持ちを持ち毎日を過ごしている』

このような前提条件があります。

お客様やリフォーム会社様によって考え方は違いますが、私は相見積もりは取るべきですし、取らない理由が分からないと理解しております。

しかしながら、以前ご依頼して信頼関係や仕事内容など把握している会社があるお客様に関しては、相見積もりは取らないようにしても全く問題ないし、

その信頼できる会社にお願いする形で密に話を進めて行った方が時間や労力的に合理的だと思います。

(専門用語で言うと、これをリピーターと言います)

その中で先月私が担当した相見積案件のお客様奥様より丁寧にお断りのお電話をいただきました。

それもお断りの理由も明確にお話してくださり、個人的には本当に有難いと心から感じました。

見積単価は約500万くらいの案件で、他社とほぼ同じ金額だったようですが決め手は

『同じ女性同士の方が相談しやすいから』

とのことでした。

?・・・・・・・・・・?

今日お伝えしたいことは実はここからです。

皆様ならばこのケースでどのように感じますか??

色々な仮説を立ててみましょう。

①もし少し安い単価で勝負して提案していれば契約出来ただろうか?

②決定理由が女性同士なら私は男だからどうしようもない!次に進もう。

③価格面だけではなく相性の問題もあるしご縁がなかったのでしょうがない。

④何かその理由を覆すお客様の印象に残るような営業や提案が出来なかったのだろうか?

仮に①～④の仮説どれが正解でどれが不正解でもありません。

大事なことは、問題が起きたことに関して仮説を立てることで、その仮説から次に繋がる行動や思案になればそれだけで今回の契約を取れなかったという残念な結果が、

最高に成長させてくれる出来事へ変化します。

今回の契約が取れなかったを仮に問題と解釈すれば、『契約が取れるようにするにはどうすれば??』

そしてその問題を解消するための処方箋を打つことが解決になりますね。

仮に風邪をひいたら、皆さま薬を飲むことといわば同じですね。

私の仮説はこう考えました。

『価格帯は競合他社と同じくらいということは大枠で価格面では高すぎるということはないので、間違っていない。

しかし工事単価など少しでも安価に出来るような仕組み(ここでは工程管理や仕入れ力)など努力する必要があることが改めて分かった。』

『価格が同等で断れる最大な理由が女性アドバイザーというならば、なぜ私も社内に女性アドバイザーがいるのにその存在をお客様にアピール出来なかったのか?』

このような仮説が立てることで課題や行動も明確に生まれました。

今回の経験から処方箋をうつのであれば、

・女性アドバイザー在中であることをHPや営業先でもしっかりアピールすること

・大型物件になれば総合単価からどれくらい値引きして見積出来るのかのポイントを見極める

※これは単価を値引きすればするだけ業者側のリスクを取るという観点

でしょうね!!

リフォーム打ち合わせの窓口は奥様主体がかなり多いので、同じ女性の方が気持ちが分かりやすく相談しやすいということより、最近はリフォームアドバイザーも女性も多くなっています。

私も個人的にはリフォームには女性アドバイザーが魅力的ですし、どんどん業界にも営業比率が多くなることが業界の活性化にも繋がると感じてます。

ここからは経営者として今回から学ぶ今後の意思決定という視点から考えると

今後は女性アドバイザーの採用も視野に入れることも大事なのか??

しかしながら、職人との現場管理などはやはり同じ男性の方が良いだろうから、分担方式が良いのだろうか??

しかしそうするにはそれになりに人件費もかかり・・・(笑)

ここはさておき、、

もう一回言います。大事なことは

『仮説を立てて、深く考えること』

もし今回の出来事を『女性アドバイザーではないのでしょうがない。縁がなかった。次に進もう』という一見前向きそうに見える考え方でも、これでは問題の解決にはなりそうにないですね。

いわば思考停止です。

それでは成長スピードという観点からは成長率が悪すぎる。そのような方には、『おそらくあなたはまた同じ小石でずっこけるよ。』と忠告すると思います。

どちらにしても今回の出来事はこのブログを作成してアウトプットするだけでも結構成長した出来事でした。

本当にご縁をいただきそのお客様にはありがたいと感謝しております。

今日は長々と文章が多くなりましたが、時勢や人間の考え方、常識は常に変化しております。

我々も常にアップロード出来るように毎日を楽しんでやっていきたいと思いますので皆さま何卒よろしくお願い申し上げます。

大事なことは楽しんで、学び、成長することでしょ!!

2020年もあと数ヶ月。頑張って行きましょう!

次のワンチャンスへ・・・

最後まで読んで下さった皆様ありがとうございましたm(__)m

END

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